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学习沃尔玛、格力的渠道管理,你的企业也将成为“一出好戏”!

编辑:发现品牌 2018-08-21

为什么沃尔玛坚持天天低价却仍然是行业的佼佼者?
胜在渠道管理做得好。
渠道建设,是指通向消费者方向的各种经销机构。渠道建设的目的在于消除产品和服务与使用者之间的距离,在使消费者的需要得到满足的同时也使企业的经营目标得到实现。
好的产品,没有好的销售渠道,对产品销量也是一个很大的打击。
演而优则导。黄渤导演的一出好戏,口碑评价都很好,但刚上映时排片很少;


一出好戏
而与之相对应的是爱情公寓,一部不管从哪个方面来说都是一部打着情怀幌子的烂片,但是排片却很多;
这就是上映初时爱情公寓票房多于一出好戏的很大一部分原因。
销售渠道管理
在产品销售渠道上,该道理也同样适用。
基于销量不佳、销售管理混乱的情况,1994年底开始,格力进行了大刀阔斧的改革。



格力
第一、  积极实行淡季贴息返利、年终返利,甚至不定期返利政策,很好地稳住经销商;
第二、就是被称为21世纪全新营销模式的股份制区域销售公司模式,各省的大户经销商组建销售分公司,格力总部仅进行入股和品牌管理。
至此,格力空调保持了稳定高速的发展势头。
在前景不被行业看好的情况下,格力销售额不仅没有下降,还保持了30%的年增长率。这种强势的增长力,来源于其原有销售渠道为其带来的坚实基础。
物流渠道管理
另一方面,如果自身实力允许或者是企业战略要求,企业可以采取自建渠道的方式。
沃尔玛物流就是自建渠道的典型。



沃尔玛
沃尔玛由于配备了超高水准的信息系统,因此其物流配送系统也十分健全和高效。
沃尔玛公司采用先将产品配送到离卖场最近的配送中心而不是将货物直接发送到商店,通过从各个配送中心向附近的门店转送,由此大大地减少了发送的次数,从而使得转运成本最小化。
与此同时,货物的周转频率大大提高,沃尔玛通过高效完善的配送方式,使其在全球范围迅速发展,在很多国家都能得以扩张。
在我国的本土企业中,自配送方式的典型企业便是京东。
京东的自配送服务不仅送货上门,而且当天下单,第二天就会到达;
在保质上,京东一定以最大的决心保证产品不出现损坏现象,尽量从各个方面满足消费者要求爱尽快到货的要求。
而这也是京东不断壮大,而且其配送口碑好于淘宝的实现条件。
服务渠道管理
在客户各个接触点,特别是在销售渠道的接触点,一定要以最严格的要求进行内部的渠道建设,只有这样,才能保证顾客不会转向其他相似的品牌进行购买行为。
2003年,国美打出了中国家电行业第一个商业服务品牌—“彩虹服务,以无微不至、无处不在为服务理念,把 满足顾客需求作为目标。



国美
彩虹服务设立了绿色无忧服务、红色个性服 务和蓝色亲情服务等三项人性化服 务标准,建立了七项服务100%承诺制度:咨询服务落实率100%、客户投诉回 复率 100%、安装调试合格率 100%、修合格率100%、用户档案完备率100%、上门服务到位率100%和服务时间准确率100%
彩虹服务,将国美对渠道服务管理的重视发挥到了极致,也让消费者更加直观的了解到国美对其重视,进一步增强消费者信心和提升品牌忠诚。
在竞争愈发激烈以及同质化的今天,渠道服务化成为当前渠道经营的另一趋势。企业加强对渠道的管理,不仅能减少企业运营成本,更能表现出企业对消费者的重视,对品牌形象的建设也有一定的积极作用。
品牌口碑不仅由营销等方面决定,背后支撑层面的渠道建设也是一大考量因素。沃尔玛通过渠道自运营获得天天低价的品牌形象,格力通过销售渠道建设逐渐瓜分冰箱市场份额,谁能说做好渠道建设不是企业腾飞的另一出好戏?


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