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学会这四点,你也可以成为瑞幸咖啡!

编辑:发现品牌 2018-08-06

619日,星巴克发表声明称,2018年第三财季全球同店增长率从3%下调至1%,创下近九年来的最低值。星巴克预计,在截至6月的三个月中,中国的同店营收不会增长。而仅三个季度以前,在中国的同店销售增长率为8%

瑞幸咖啡

与星巴克的颓势不同的是,luckin coffe在中国市场的爆红。

瑞幸咖啡创立仅半年,就已开出400余家门店,并且清一色直营,明星汤唯、张震手捧咖啡的广告铺天盖地,瑞幸咖啡还叫嚣要在国内干掉星巴克,下面,我们将从4Cs理论分析瑞幸咖啡背后的互联网商业思维。

Customer(顾客):

Customer 主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客,根据顾客的需求来提供产品。同时,企业提供的不仅仅是产品和服务,更重要的是由此产生的客户价值(Customer Value)。

在国内市场上,星巴克一家独大的局面已经维持了近20年,在消费升级的浪潮中,其仍然不重视消费者需求的变化,于是,给了竞争者进入市场发展壮大的机会。

瑞幸咖啡基于“咖啡价格高且不方便”的消费者痛点,坚持做“质量好+价格合理+购买方便”的咖啡。

质量的需求

产品质量上,瑞幸咖啡选用了更贵的阿拉比卡咖啡豆;采用世界销量第一的瑞士全自动咖啡机品牌—雪莱;并由三位WBC冠军团队打磨出的符合东方人口味的咖啡配方;对于原辅料也要选用最好的,焦糖选用的是意大利最有名的专用糖浆制造商FABBRI提供,抹茶选用的是日本的宇治抹茶品牌,瑞幸咖啡始终致力于从各个层面满足消费者对产品质量的需求;

营销决定消费者首次购买,产品决定消费者忠诚。从消费者需求出发,提升产品质量,对于企业而言,永远都不会太迟。

Cost(成本):

Cost不单是企业的生产成本,或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本,同时也意味着产品定价的理想情况,应该是既低于顾客的心理价格,亦能够让企业有所盈利。

定价上:相比星巴克一杯咖啡30-40元的价格,瑞幸咖啡24元的价格明显低于消费者预期,更能被消费者接受;

Convenience(便利):

Convenience即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时,要更多的考虑顾客的方便,而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时,也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。

新零售

购买途径,瑞幸咖啡采用“新零售”思维,借用移动互联网的手段改造咖啡业,是一种自提+外卖,线上+线下的最佳融合,在方便顾客的同时,也对企业进行销售等方面的数据分析提供了机会。

瑞幸咖啡具体外送服务,是由顺丰快递承接,重要的是,瑞幸咖啡对顺丰的配送要求是服务门店方圆1.5公里,而且必须在30分钟内送达。相比星巴克智能线下自提的方式,瑞幸咖啡的外送服务显然更符合我国现代都市人的需求。

Communication(沟通):

Communication,是说企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通,建立基于共同利益的新型企业或顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客,而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。

裂变营销

瑞幸咖啡通过新客首单免费,老客户介绍一个新客户可以再奖励一杯,买二赠一等活动,通过以老带新,新老客户都有奖励,奖励会激发着新课再带新客,从而形成一个良性的内循环体系,这就是如今最流行的互联网思维中的裂变营销。

企业在营销过程中需要紧跟社会潮流,熟悉消费者思维,用让消费者最舒适的方式来进行产品推广。

半年之内遍布国内,这是市场的选择,也是用营销为自己打造的机会,紧跟时代潮流,你将是下一个luckin coffee

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